Nhìn từ góc độ của HSBC tại châu Á, Việt Nam nổi bật không chỉ bởi tốc độ tạo dựng tài sản mà còn vì tính chất của tài sản đó: Phần lớn là tài sản thế hệ đầu hình thành từ khởi nghiệp, bất động sản và tăng trưởng kinh doanh trong một khoảng thời gian tương đối ngắn.
Điều này tạo ra một nhóm nhu cầu riêng của phân khúc khách hàng khá giả: Không còn chỉ xoay quanh việc “làm thế nào để tạo dựng gia sản” mà quan trọng hơn, là “bảo vệ, sắp xếp và gia tăng gia sản đó như thế nào”, song song với lập kế hoạch cho việc học tập của con cái, duy trì hoạt động kinh doanh, hưu trí và sau cùng là câu chuyện thừa kế.
Giàu động lực, với tính chất phức tạp đặc trưng của tài sản thế hệ đầu
Phân khúc khách hàng khá giả tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng. Đến cuối năm 2023, Việt Nam có khoảng 19.000 triệu phú USD, tăng gần gấp đôi so với một thập kỷ trước và thuộc nhóm tăng nhanh nhất toàn cầu. Song song đó, tổng tài sản tại Việt Nam được dự báo tăng thêm 125% vào năm 2034. Đây không chỉ là một con số mà còn là tín hiệu cho thấy thị trường đang dịch chuyển từ giai đoạn “tạo lập tài sản” sang “quản lý tài sản” trên quy mô lớn.
Dù vậy, “DNA” của thị trường vẫn luôn được thể hiện rõ ràng:
Năng lực tài chính cao nhưng quỹ thời gian hạn chế: Nhiều khách hàng thuộc nhóm khá giả vừa điều hành doanh nghiệp, vừa đưa ra các quyết định lớn của gia đình. Do vậy, họ không muốn những cuộc trao đổi quá phức tạp xoay quanh sản phẩm. Họ cần những lựa chọn đơn giản, trao đổi rõ ràng và một kế hoạch có thể kiên trì theo đuổi.
Ưa chuộng sự an toàn và tính hữu hình của tài sản: Tiền gửi, bất động sản và vàng vẫn đem lại cảm giác “thật” và an tâm cho người sở hữu. Trong khi đó, việc đầu tư danh mục đa dạng theo loại tài sản, thị trường địa lý và đồng tiền vẫn đang trong giai đoạn hình thành.
Thị trường vẫn đang xây dựng văn hoá tư vấn: Ở các thị trường quản lý tài sản đã trưởng thành, tư vấn thường bắt đầu từ mục tiêu, mức chịu rủi ro và thời hạn đầu tư. Với một thị trường quản lý tài sản còn non trẻ, Việt Nam chưa phổ biến cách tiếp cận này ở quy mô lớn, thị trường vẫn theo hướng đưa ra sản phẩm trước rồi mới đến định hình kế hoạch.
Đây chính là khoảng trống lớn nhất hiện nay khi mà khách hàng khá giả ngày càng kỳ vọng vào tư vấn và kế hoạch dài hạn nhưng thị trường vẫn thường cung cấp sản phẩm là chính.
Hành vi khách hàng đang thay đổi nhanh chóng. Thế hệ khách hàng khá giả hiện đại tại Việt Nam ngày càng gia tăng khát vọng mang tính toàn cầu: họ có xu hướng tìm kiếm khả năng quản lý danh mục chuyên nghiệp hơn, quản trị rủi ro rõ ràng hơn và cơ hội đầu tư nằm ngoài bộ ba truyền thống gồm bất động sản, vàng và giao dịch cổ phiếu trực tiếp.
Cùng lúc đó, yếu tố then chốt chi phối quyết định tài chính vẫn nằm ở con người. Từ những gì chúng tôi quan sát tại Việt Nam và đúng như tài chính hành vi xác nhận, nhiều quyết định thường được đưa ra bằng cảm xúc trước rồi mới lý giải bằng lý trí sau. Điều này càng thể hiện rõ ở một thị trường tài sản thế hệ đầu, nơi nhiều khách hàng lần đầu trải nghiệm biến động, các nhịp giảm sâu và chu kỳ thị trường.
Điều này quan trọng vì nó giúp định hình lại bài toán cốt lõi của ngành: mối đe doạ lớn nhất đối với sản nghiệp dài hạn không chỉ là hiệu suất thị trường mà còn là phản ứng của nhà đầu tư trước hiệu suất đó.
Vậy thị trường đã phản hồi chưa? Có, nhưng chỉ mới một phần. Năng lực triển khai và danh mục sản phẩm đã mở rộng, trải nghiệm trên kênh số cũng được cải thiện rõ rệt. Tuy nhiên, quản lý tài sản đúng nghĩa, tức là lập kế hoạch tài chính, phân bổ tài sản theo nguyên tắc và rà soát định kỳ, vẫn chưa được triển khai ở quy mô đủ lớn.
Giai đoạn sắp tới sẽ được thúc đẩy bởi lập kế hoạch. Một sản phẩm trả lời cho câu hỏi: “Tôi có thể mua gì?”. Một giải pháp trả lời cho câu hỏi: “Điều gì giúp tôi đạt được mục tiêu trong khi rủi ro vẫn nằm trong mức mà tôi có thể chấp nhận được?”
Khi quản lý tài sản là cốt lõi của kế hoạch tài chính dài hạn, điểm khởi đầu thường là một cuộc trao đổi quy chuẩn: Mục tiêu của bạn là gì? Thời hạn đầu tư của bạn là bao lâu? Bạn có thể chấp nhận mức rủi ro như thế nào?
Chỉ sau đó, việc thiết kế danh mục đầu tư mới bắt đầu. Khi các sản phẩm tài chính tại Việt Nam tiếp tục được bổ sung, điều thị trường cần và khách hàng ngày càng hướng đến chính là ngữ cảnh, tính cá nhân hoá và định hướng. Hiện nay, thị trường vẫn đang chuyển từ “phân phối danh mục” sang cách tiếp cận lấy kế hoạch làm trung tâm. Đây không phải thay đổi mang tính hình thức mà là một thay đổi mang tính nền tảng, nó tạo ra sự khác biệt giữa một nhà đầu tư chạy theo lợi suất và một gia đình xây dựng tương lai tài chính.
Điều gì làm thay đổi hành vi
Tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo vượt 600 tỷ USD, nhưng một phần đáng kể vẫn nằm ở tiền gửi. Trên thực tế, khách hàng không lựa chọn thay thế tiền gửi chỉ vì xuất hiện một sản phẩm mới. Họ sẽ dịch chuyển khi có sự hội tụ của ba yếu tố:
Niềm tin là nền tảng: Khách hàng đa dạng hoá danh mục khi họ tin rằng tổ chức tài chính đủ vững mạnh và minh bạch, tư vấn nhất quán và rủi ro được giải thích rõ ràng, không che giấu bằng văn bản chữ nhỏ. Niềm tin được xây từ trải nghiệm thực tế, đặc biệt trong giai đoạn thị trường biến động. Khách hàng sẽ nhớ đâu là nơi có sự bình tĩnh, truyền thông rõ ràng và giúp họ tránh những quyết định cảm tính gây tổn thất.
Hướng dẫn thực tế tạo ra sự tự tin, không phải sách vở: Giáo dục tài chính hiệu quả khi có thể trả lời những câu hỏi thực tế bằng ngôn ngữ dễ hiểu như: biến động là như thế nào; vì sao đa dạng hoá là một cơ chế an toàn; nhu cầu thanh khoản có thể được lên kế hoạch ra sao.
Giải pháp được thiết kế theo đời sống thực tế: Tại Việt Nam, điều có thể phát huy tối đa hiệu quả là các giải pháp đơn giản, có thể theo dõi được, cách tiếp cận có hệ thống thay vì dồn toàn lực, phương án thanh khoản rõ ràng và báo cáo minh bạch. Niềm tin là điểm khởi đầu nhưng quá trình dịch chuyển sẽ nhanh hơn khi có thêm sự hiểu biết và các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Bước tiến tiếp theo của thị trường quản lý tài sản Việt Nam
Quá trình phát triển thị trường quản lý tài sản ở Việt Nam đang diễn ra nhanh chóng trong khi hệ sinh thái hỗ trợ rộng hơn từ chuẩn mực ngành, năng lực tư vấn cho đến một phần khung pháp lý phục vụ việc hoạch định tài sản nâng cao vẫn đang trong quá trình hoàn thiện.
Đây là lúc mà các định chế toàn cầu có thể đóng góp giá trị thông qua lợi thế không chỉ là danh mục sản phẩm mà là hệ thống quy trình và kỷ luật thực thi nhằm đảm bảo: Duy trì thói quen lập kế hoạch ngay cả khi thị trường vẫn đang phát triển; chuẩn quản trị và kỷ luật rủi ro theo thông lệ quốc tế bao gồm đánh giá mức độ phù hợp, giải thích rủi ro rõ ràng và khung xây dựng danh mục đầu tư; rà soát định kỳ thay vì giao dịch chỉ một lần - giúp khách hàng giữ kỷ luật qua các chu kỳ; triển khai tại địa phương theo chuẩn toàn cầu thông qua điều chỉnh theo mục tiêu và ưu tiên riêng của khách hàng tại Việt Nam, đồng thời áp dụng tính chặt chẽ của các thị trường trưởng thành ngay từ đầu.
Chúng tôi cũng tin rằng hệ sinh thái cần được xây dựng trên tinh thần hợp tác. Vì vậy, HSBC thường xuyên phối hợp cùng các đối tác quản lý tài sản tổ chức sự kiện dành cho khách hàng nhằm giải mã thuật ngữ, củng cố tư duy đa dạng hoá và nhắc nhở rằng điều quan trọng là kiên trì đầu tư dài hạnchứ không chỉ là lựa chọn thời điểm mua bán.
Khi nhiều khách hàng khá giả tại Việt Nam ngày càng phát sinh các nhu cầu tài chính xuyên biên giới thông qua học tập, gia đình, bất động sản hay lợi ích kinh doanh, HSBC có thể đóng vai trò cầu nối cho đa dạng hoá ở phạm vi toàn cầu, tiếp cận các thông lệ quản lý tài sản xuyên biên giới trong khuôn khổ quy định hiện hành.
Nếu chương đầu của Việt Nam là tạo lập tài sản, thì chương tiếp theo là chuyên nghiệp hoá việc quản lý tài sản đó. Để thúc đẩy thị trường, 5 chuyển dịch được xem là then chốt, gồm:
Thứ nhất, nâng mặt bằng tư vấn của toàn ngành thông qua đưa việc lập kế hoạch dựa trên mục tiêu thành tiêu chuẩn chung thay vì chỉ dành cho nhóm dịch vụ cao cấp.
Thứ hai, chuẩn hoá tính minh bạch và phù hợp vì khách hàng cần được bảo vệ xuyên suốt chứ không chỉ dừng ở việc được cung cấp thông tin.
Thứ ba, xây dựng thói quen đầu tư có kỷ luật thông qua rà soát danh mục định kỳ, tái cân bằng danh mục và tư duy đầu tư dài hạn cần trở thành thông lệ chung.
Thứ tư, tư duy giải pháp cần duy trì không chỉ ở đầu tư vì khách hàng khá giả cần một kế hoạch tài chính tích hợp bao gồm bảo vệ tài chính, thanh khoản, giáo dục và hưu trí, đặc biệt trong bối cảnh phần lớn tài sản gắn với doanh nghiệp và bất động sản.
Cuối cùng, tăng cường hợp tác trong hệ sinh thái. Ngân hàng, công ty quản lý tài sản, doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lý được xem là những mảnh ghép trong một bức tranh. Thị trường sẽ trưởng thành nhanh hơn khi chuẩn mực, đào tạo và đổi mới gắn với trách nhiệm được thúc đẩy cùng nhau.
Câu chuyện tài sản tại Việt Nam là câu chuyện của đà tăng trưởng mạnh mẽ. Bước tiến tiếp theo sẽ đến khi đà tăng trưởng đó được kết hợp với một yếu tố cũng quan trọng không kém, đó là cấu trúc. Về dài hạn, điều giá trị nhất chúng tôi có thể mang lại cho các gia đình khá giả tại Việt Nam không chỉ là khả năng tiếp cận mà là sự tự tin để ra quyết định đúng và bền vững.
(*) Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam
